Negocios: Satisfacer necesidades o crear deseos?

Quiero compartir con ustedes este articulo de estrategias de mercado, aplicada a PyMES y a emprendedores, de la mano de la licensiada en Mercadotecnía Angélica Frias, especialista en negocios:

Si vende menos que su competencia en productos con características similares y mercados idénticos tenga cuidado: puede estar simplemente satisfaciendo necesidades en lugar de crear deseos.

Me he encontrado con empresarios que tienen productos similares o superiores a los de la competencia, que están dirigidos a los mismos mercados, y que utilian los mismos canales de distribución y aún así sus competidores los aventajan en volumen de ventas por el doble, el triple o más. ¿A qué se debe este fenómeno? Tal vez la respuesta sea que el cliente no desea específicamente su producto.

La diferencia entre necesidades y deseos

Abraham Maslow en su artículo “Teoría sobre la motivación humana” propone que los seres humanos contamos con una jerarquía de necesidades que debemos satisfacer en un orden específico. Este orden se define a través de una estructura piramidal conocida como la “Pirámide de necesidades de Maslow”, en donde las necesidades básicas para sobrevivir se encuentran en la base de la pirámide y conforme se asciende en la estructura se van satisfaciendo necesidades adicionales.

La base la conforman las necesidades fisiológicas básicas indispensables para sobrevivir como son el respirar, el alimentarnos, el beber agua, etcétera. En el segundo nivel se encuentran las necesidades relacionadas con la seguridad y protección, como son el contar con una casa o un lugar seguro. En el tercer nivel se encuentran las necesidades de aceptación como son formar parte de un grupo social o tener una pareja amorosa. En el cuarto nivel se encuentran las necesidades de estima como son el éxito personal o el prestigio; y en la punta de la pirámide se encuentran las necesidades de autorrealización, como son la educación y todas las cosas que involucran aspiraciones personales.

Con base en esta teoría, los humanos entonces iremos satisfaciendo necesidades de la base a la punta, de acuerdo a nuestras posibilidades. Por ejemplo, si tenemos sed, existen varias formas de satisfacer esa necesidad: tomando agua de la llave es una forma ó si lo “deseamos”, podemos preferir tomar una Coca-Cola y satisfacer igualmente la necesidad. Nótese la gran diferencia: cuando el consumidor selecciona un producto específico para satisfacer una necesidad, estamos hablando de “deseos”.

Los deseos son moldeados por la cultura y la personalidad de cada individuo. Es aquí donde usted como dueño de una PYME tiene que lograr que sus clientes deseen sus bienes y servicios ya que así estarán dispuestos a pagar por ellos no importando el precio que usted fije y seleccionándolos sobre la competencia.

Convierta las necesidades en deseos

Aquí viene la pregunta del millón: ¿cómo va a lograr convertir una necesidad en deseo? La respuesta reside en lograr que su producto sea aspiracional.

El concepto de “aspiracional” proviene de la palabra aspirar o desear algo. Un claro ejemplo de los beneficios que se obtienen al contar con productos aspiracionales, lo obtuve de una compañía que vende unos jabones en Sam`s Club.

Dichos jabones eran más baratos que los de la competencia y superiores en características ya que contenían glicerina que ayuda a tener una piel más bella y son totalmente biodegradables, por lo que son más amigables con nuestro medio ambiente. Sin embargo, el empaque era de plástico transparente y al verlos podías llegar a pensar que eran de calidad inferior. El resultado: el producto se vendía menos que otros productos de la competencia.

Así que la compañía productora de este producto tomo las siguientes acciones:
• Subirles el precio. Un precio menor al de la competencia transmitía implícitamente una menor calidad, aunque esto no fuera cierto.
• Cambio el empaque. Se diseñó un empaque visualmente más atractivo con énfasis en las ventajas competitivas del producto: que cuida la piel, que no tiene químicos y que no contamina.

El resultado: ¡las ventas se dispararon inmediatamente!

Descubra lo que realmente vende

Hay una gran diferencia entre lo que el producto hace y lo que el consumidor realmente desea. Por ejemplo: las mujeres no compramos cosméticos, compramos belleza. Los hombres no compran unos zapatos de fútbol, compran ser los mejores jugadores de fútbol. Cuando compramos agua embotellada no solo compramos agua, compramos salud.

He aquí algunos ejemplos de las como los deseos se imponen a la razón:

Categoría Necesidad Deseo Motivadores
Alimentación Comer en casa Ir al restaurante favorito ¿Por qué tienen éxito los restaurantes? Todos podemos comer en casa, sin embargo hay personas que prefieren un restaurante aunque esto sea más caro. La razón son los deseos: se desea un ambiente específico, el servicio a la mesa, una variedad de alimentos, un platillo especial, etc.
Vestimenta Tenis deportivos de $200 Tenis Adidas, Nike o Puma de $2000 Existen zapatos deportivos que varían entre los $ 200 y los $2’000. ¿Por qué elegir los mas caros? Porque los humanos no solo necesitamos unos zapatos deportivos, también deseamos que se vean bien, deseamos ser reconocidos de “andar a la moda”, etc.
Educación Escuela pública Escuela privada Deseamos instalaciones mas atractivas, mayor reconocimiento y aceptación en el mercado laboral, calidad en el profesorado, red de contactos, etc.
Transporte Un automóvil compacto Un automóvil deportivo En muchas ocasiones no es el auto en sí, es lo que reflejamos al andar en el. Es el deseo de comunicar nuestro éxito, de llamar la atención de los demás. De nueva cuenta, los deseos se impondrán a otras opciones si nuestra economía nos lo permite.
Comunicación Una platica en nuestra sala Ir a la cafetería Las personas tienen como necesidad conversar y aunque esto se puede hacer en cualquier lugar, las cafeterías han sido un éxito por contar con un ambiente tranquilo, café gourmet, deliciosos postres y un servicio amable.

Me gustaría cerrar este artículo citando a Seth Godin en su libro: Todos los comerciales son mentirosos (All marketers are liars):

“Los productos se venden debido a que los consumidores compran lo que desean y no lo que necesitan. Las necesidades son prácticas y objetivas, los deseos son irracionales y subjetivos. Realmente no importa lo que usted venda – y no importa si lo vende a personas o negocios – el camino mas confiable para crecer económicamente yace en satisfacer los deseos, no las necesidades”.

Que opinan?!

Esperamos sus comentarios,

Saludos!

Rodrigo

About these ads

34 respuestas a Negocios: Satisfacer necesidades o crear deseos?

  1. danusia dice:

    i’m gonna comment in english cause my spanish is not very good… ^^

    of course! the thing about marketing is only create desires. the more someone desire, the more he/she will want to spend their money on their desires, no doubt about it.

    and that’s why, at least for me, capitalism is so terrible. human beings never stop desiring. so, people who work with marketing need to be very careful in creating those desires… it’s the poorest countries that suffer more with it.

    cheers from brazil!

  2. Edutainment es un gran proyecto para Tendencias Digitales!!!!!!!!!!!! Y ya está funcionando!!!!! ;-)
    Abrazo
    PD: …y lo digo en serio.

  3. Rodrigo dice:

    Hola Danusia!
    Gracias por tus comentarios!
    Me alegra mucho tener visitas desde Brasil :)

    Respecto al tema de marketing yo lo veo bastante más complicado, ya que a veces surge la pregunta de si el marketing no solo se trata de crear deseos, sino en crear deseos que necesariamente esten basados en necesidades.

    Teniendo en cuenta todos los servicios nuevos que van apareciendo año tras año, cosas que algunos usualmente piensan que nadie va comprarlas o usarlas pero resultan ser más que exitosas, uno se pregunta si con la era de los nichos y sub-nichos que esta surgiendo hoy en día, no solamente es posible crear deseos a partir de necesidades, sino si ademas si es posible crear nuevos deseos y nuevas necesidades…
    Que pensas?!

    Creo que es algo interesante para discutir!
    Saludos!
    Rodrigo
    P.D: Me gusto mucho tu site ;)

  4. constanza dice:

    olle nu hai nada mas que eso ke fome dame un pieno para tocar aca en internet porfa nu se ballan con eso nada mas

  5. maye dice:

    hola
    tus comentarios me han ayudado mucho estoy empesando la carrera de markentig gracias

  6. Questor dice:

    Hola Maye!
    Me alegro muchisimo que te hayan servido!
    No dejes de visitarnos y comentarnos que es lo nuevo que hayas aprendido!
    Saludos!

  7. Pero cuando la competencia es fuerte, imagino que no queda otra cosa que reducir precios. Sin embargo considero que estarián abaratando sus productos, asimismo el cliente pordría entender que el producto que compra no es de buena calidad, “hay que tener cuidado con todo eso”

  8. Questor dice:

    Totalmente de acuerdo…
    Ingresar con un precio muy bajo puede perjudicar la imagen del producto.
    Una estrategia mejor podría ser lanzar con un precio de promoción para generar una penetración de mercado por un tiempo límitado.

    Compartan ideas y estragias!
    Siguiendo el caso de Carlos Quispe, que harías vos frente a un mercado altamente competitivo con compentencia fuerte, y un producto nuevo -que apunta a la calidad- y una empresa descononida?

    Saludos!

  9. maria dice:

    bueno primero q nada saludos y creo q el caballero carlos quispes tiene razon de ter cuidado en esas cosas mala que puede pensar la gente del cualquier producto pienso que pri,ero q nada es estar seguro de estos productos muchas gracias y suerte a todos aquellos que tienen potestad para opinar lo mismo q npsotros

  10. Fabio Ramírez dice:

    Hola a todos: Estoy de aceurdo con algunos comentarios y en general el articulo si me intereso. Yo soy Ingeniero Ambiental, soy Colombiano. NO tengo experiencia en multiniveles, pero me presentaron una oportunidad.

    Quiero que conozcas una oportunidad para hacer un negocio.

    “Como elegir un verdadero multinivel sin tener experiencia”

    • BUEN RESPALDO FINANCIERO.
    • UNA MUY BUENA COMPAÑÍA.
    • EL MOMENTO OPORTUNO.
    • PLAN DE COMPENSACIÓN INIGUALABLE.
    • PRODUCTO REAL, CONSUMIBLE Y UNICO.
    • GRUPO DIRECTIVO CON EXPERIENCIA.
    • TRABAJO EN EQUIPO.
    • ETAPA DE FORMACION.

    Además de todo lo anterior el tiempo de ingreso es muy importante, para poder generar la verdadera libertad financiera y generar riqueza, este momento es la etapa de formación. Un gigante naciente en redes de mercadeo con estas características, solo se forma cada 10 o 15 años, es el momento de tomar una desición y aprovechar la oportunidad.

    Esta fue la razón por la cual me vincule al multinivel más fuerte que existe en el momento. Desde el primer instante que me vincule, empecé a investigar acerca de este tipo de negocios, y me lleve una gran sorpresa, esta empresa multinivel ya esta posicionada en el puesto 2 del top 10 de los mlm, con solo 2 años y medio, ademas es la nueva tendencia de mercadeo y es muy rentable si se dedica el tiempo necesario.

    Si quieres que nos contactemos para hablar del tema.
    Mi correo electrónico es: fabiomerck@hotmail.com

  11. Rodrigo dice:

    Hola Fabio!
    Como estas?

    Que interesante tener un Ingeniero de visita, yo también soy Ingeniero (Industrial) de aca de Argentina.

    Respecto a los esquemas de Multi-Level-Marketing hay que tener precaución.
    Si bien existen muchos sistemas de MLM en los cuales sus miembros se benefician – a la vez que la empresa- tal como el sistema de ventas de HerbaLife ó Avon, también existen muchos esquemas de MLM ILEGALES, con fines no éticos, por supuesto.

    Estos esquemas usualmente estan disfrazados en lo que suele llamarse los ‘get-rich-schemes’, o ‘como hacerse millonario trabajando desde su casa’ o promesas tales como ‘como generar la verdadera libertad financiera y similares, cuyo objetivo final es la explotación de los interesados, constituyendo una estafa deliberadamente planeada y muy bien articulada que trabaja en forma piramidal.

    Respecto a esto, te recomiendo ver esquemas de piramides ilegales y el Ponzi scheme, que son artilugios que se vienen usando desde el último siglo, para crear estafas millonarias, como la del conocido Charles Ponzi en 1920. (Existe interesante información sobre esto en Wikipedia: http://en.wikipedia.org/wiki/Ponzi_scheme).

    Ejemplos de esto abundan y sobran, como por ejemplo el caso del sitio 1milliondollarpyramid.com, que promete ganancias millonarias a cambio de pequeñas sumas de dinero, y funciona a través de un esquema de piramide ilegal. (Por favor, nadie se sienta tentado a probarlo – es una es-ta-fa)

    Por esta razón, estoy completamente de acuerdo el título: “Como elegir un *verdadero* multinivel…”, ya que lo más importante antes de aceptar esta oportunidad es que detectes si se trata de un verdadero esquema de piramide legal de MLM -tales como el caso de cadenas respetables como Avon, HerbaLife, etc- ó si se trata de una piramida ilegal o esquema Ponzi.

    En el caso de la propuesta que recibiste, esta muy bien que resalten el hecho de que se trata de un “producto real”, ya la mayoría de los esquemas ilegales omiten eso.

    Te recomiendo que investigues más la propuesta buscando en Internet las características de los esquemas piramidales ilegales, para poder identificar si esta es una oportunidad legítima o no.

    Sí lo es, puede llegar a ser una gran oportunidad laboral, tal como lo es Avon ó HerbaLife.
    Si queres enviame la propuesta en más detalle, y el site de la compañia para que lo analicemos, ya puede llegar a ser una propuesta muy interesante y fructifera, teniendo en cuenta la trayectoria de la compañía.

    Mantenete en contacto!
    Saludos!,
    Rodrigo

  12. Renzo dice:

    Hola Rodrígo, soy de Perú, un joven de 19 años que tiene muchas aspiraciones a ser un gran empresario, te comento un poco mis deseos, empezando por mis estudios, bueno yo estudio administración 3 ciclo en una universidad, y con el poco tiempo que llevo estudiando dicha carrera ya estoy trazandome metas y uno de mis proyectos es formar una empresa de espectaculos, bueno ya esta formada, me he asociado con un amigo y ya la tenemos formada, su nombre es “Vynil world”(“Mundo Vinilo”), y para que nos va super bien y tu aporte que das en este blog ayuda bastante, la verdad es que ya tenía conocimiento de el tema tratado pero no ordenaba mis ideas, ya que temas asi lo llevamos casi a mitad de carrera, “vynil world” va madurando con el tiempo de eso estamos seguros, pero a que va todo este testimonio jejeje, desearía que me brindes ayuda en un tema bastante dudoso para mí, el tema es que con el tiempo quisiera formar una empresa pero de ventas de autos nuevos, pero quisiera saber mas o menos como sería eso para tener un pequeño conocimiento de lo que tendría que hacer, mi padre trabajo en una empresa que vendía autos nuevos, pensé que hablando con el gerente o el dueño de dicha empresa (que era muy amigo de mi padre, ya que mi padre fallecio), le propondría de formar una sede en otra ciudad de la cual yo me encargaría de su construcción y administración, la verdad estoy algo confuso pero doy una idea, de acuerdo a mi caso que me aconsejarías?, de antemano muchas gracias por la respuesta y por el aporte, estuvo muy bueno e interesante.

  13. me parece un muy buen articulo y ps la verdad quisiera saber que necesidades no ha podido satisfacer el hombre si alguin me puede ayudar porfa es una tarea

  14. frnchesca dice:

    ustedes son buenicimos muy buena onda se les quiere un paketoooonn…

  15. heison dice:

    hola me llamo heison y pues me gusto mucho eso de las necesidades y deseos tengo 19 años de edad y tengo muchas aspiraciones empresariales, soy dueño de una empresa llamada Jireh Center y mi meta es convertirla tipo Wal mart, y me gustaria saber como crear una necesidad cualquier comentario y sugerencia porfavor enviarmela a mi correo que es heisonxsa@hotmail.com, de antemano gracias por las sugerencias y por cierto est pagina esta padre. Bendiciones del creador a todos y muy pronto nos nonocermeos
    y veran a mi mega empresa, ahorita acaba de nacerr tiene apenas un año pero creo que voy muy bien

  16. Judith dice:

    Huy amigos q buen articulo, me estaayudando muchisimo, acabo de abrir un cybercafe y no se mucho de administracion, pero con esta informacion q escriben stedes estoy aprendiendo. Porfavor cualquir sugerencia mandarmela a mi correo q es amigayu@hotmail.com

  17. Raymundo dice:

    hola me gusto mucho el articulo y estoy de acuerdo este tipo de articulos me ayudan mucho tengo un cyber y tengo mucha competencia me gustaria ser el que ofresca el mejor servicio cualquier articulo que crean que me pueda servir porfa hay les dejo mi correo

  18. [...] Negocios: Satisfacer necesidades o crear deseos? Edutainment Salu2, __________________ Lo nico que necesita el mal para triunfar es que los hombres buenos no se levanten y luchen contra l. Edmund Burke (1729 – 1797) El Progresismo es la Nueva Fe y ZoPenco es su Profeta! El engao ms astuto de la derecha fue crear la izquierda para que los de abajo piensen que podrn convertirse en los de arriba. La verdadera causa de todas las crisis: QUIN VIGILA AL VIGILANTE? (Aristteles) [...]

  19. Luis Diaz dice:

    Me parece super bien este tipo de aportes… estaba buscando como aumentar mis ventas en mi negocio y posicionar mi marca…

  20. Alberto vesga dice:

    quieren participar en la web mas grande del mundo donde estamos haciendo algo por los demas y por que la crisis economica del mundo no nos afecte nuestros hogares manda un mail a ayudemonos@empresarios.com y te enviaremos mas informacion . este es el MOMENTO DE HACER ALGO ……

  21. Alberto dice:

    quieren ser participes en una web mundial donde utilizando la sinergia del dinero todos sus integrantes se regalan dinero entre todos ?
    comunicate a este email

    ayudemosnos@empresariosd.com
    y te enviaran informacion es la hora de cambiar tu vida y la de muchos
    IMAGINATE UN MUNDO DONDE TODOS NOS AYUDARAMOS

  22. jonathan dice:

    hola.
    gracias por la información. porq estaba un poco confundido sobre este tema. :-D

  23. Rex dice:

    Saludos desde Guayaquil – Ecuador 01/06/2011
    Me parecio muy interesante tu comentario en esta pagina, perdon, lo publicado , a pesar que esta en la fecha 2007/05/17. Quiero emprender un compañia de soluciones informáticas, ahora veo que la gente quiere estatus, exito y satisfacer sus necesidades, pero principalmente CUMPLIR SUS DESEOS. Es interesante esto ya que también pasa en los Equipos Blackberry, todos en Ecuador lo tienen como un producto aspiracional que el que lo lleva se convierte en una persona importante y a la moda, luego todas las aplicaciones y beneficios que lleva este equipo. Por favor enviame un correo donde pongas tus datos o pagina de internet para escribirte y estar en contacto para intercambiar ideas. luaugii@hotmail.com REX

  24. juana dice:

    saludos desde tarapoto san martin -peru las teorias son realmente fasinante mi querida mis angelica te deseo muchos exitos en tu trabajo y yo soy una studiante de la univresidad cesar vallejo de tarapoto y tus paginas me agudan a fasilitar mi exposicion en el curso muchas gracias te tengas exito en tu trabajo y con tu pareja que vives

  25. juana dice:

    ola mis soy juana tengo 18 años y studio en la universidad cesar vellejo y me encanta tu teoria sobre el comportamiento del consumidor y eso me ayuda a facitar mi exposicion
    te tengas exito en tu trabajo y contada tu familia

  26. Nataly dice:

    Este articulo es lo máximo ayuda a un buen administrador dirigirse a un mercado en especial viendo las necesidades de las personas gracias.

  27. This is very fascinating, You are an excessively skilled blogger.
    I have joined your feed and look ahead to in search of more of
    your great post. Also, I’ve shared your website in my social networks

  28. [...] un problema al que podamos ofrecer una solución, o una necesidad que estemos en capacidad de satisfacer. Esto es clave, y si no estamos seguros de poder hacerlo, mejor descartar la [...]

  29. arduino.org dice:

    I’m pretty pleased to find this website. I need to to thank you for ones time just for this fantastic read!! I definitely appreciated every little bit of it and i also have you book-marked to look at new information on your web site.

  30. alessandra dice:

    hay alguien que me ayude?
    estoy llevando el curso de marketing y me han pedido crear un proucto que pueda satidfacer necesidades…me pueden dar ideas? no se me ocurre nada y tengo demasiada tarea…por favor

  31. PAULA GOMEZ ATENCIO dice:

    MUY BUENA
    SUPER

  32. Cesar Guijarro dice:

    Felicito y agradezco por el documento,

  33. Just need a retreat from the stress of the world for a few hours.
    Of course they provide massages too – they offer the traditional swedish, deep tissue, pregnancy,
    couples, and hot stone massage. It is truly a healthy way to
    end the day and prepare for the next with a good nights sleep.

  34. Make your stay in Paris perfect by choosing luxury hotel as your accommodation. Spend
    your hard earned money on indulging in yourself
    rather than tipping hotel staff from the time to check in to the time you check-out.
    t simply an attraction to the numerous business and shopping facilities available.
    It is definitely recommended that you go down this route, and if
    you keep reading you will discover the reasons why….

Deja un comentario

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

Seguir

Recibe cada nueva publicación en tu buzón de correo electrónico.

A %d blogueros les gusta esto: